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疫情发生前，我们微商城的月销售额稳定在50万左右，2月份实现了线性增长，单日最高达到100万，单月突破1000万 。
*此文1958字，阅读需要6分钟
2020年初春，冠状病毒成为最有趣的话题 。目前受疫情影响，如何快速吸引新客户，保持老客户活跃，保持销售额在较高水平？
疫情发生前，“EITIE”品牌面临中年客户数量多、线上接受度低、商品单价高、客户决策周期长等诸多问题 。爆发后，团队发展了1800多人的发行团队，业绩增长了20倍 。
我们和EITIE的运营负责人张贵进行了深入的交流，谈了他们最近的经历，希望我们可以借鉴 。
01
不断摸索线下运营的突破口
布局线的2年回报率
Q1:给我们介绍一下“艾蒂”品牌吧
张贵:我们的EITIE(艾特艾)是一个法式设计风格的女装品牌 。它创立于1998年，融合了东西方时尚文化，在国内外获得了众多时尚奖项 。
到今年，EITIE及其奢侈品牌Vimage(威曼吉)和YvesFigaro(伊夫费加罗)在中国市场拥有超过260家百货商店，其中大部分都采用了直营/合资模式 。这些店铺的销售额占品牌总收入的比例很大 。
△左右滑动查看“EITIE”线下门店
Q2:“EITIE”很早就布局了微商城业务 。背后的原因是什么？你遇到过哪些阻碍？
张贵:我们早在2017年7月就开始推广微商城业务 。当时有两点考虑:
1 。我们线下沉淀了30多万忠实会员，但由于门店位置、营业时间等限制，无法充分挖掘和满足他们的购买需求，需要新的渠道拓宽消费场景 。
2 。品牌服装客单价高，日常货架上的SKU售价在2000元左右，冬季新款甚至会达到3000元 。所以顾客的决策周期长，一旦离店，很难高效跟进后续的购买状态 。
使用有赞微商城后，我们的线上收入占比逐渐上升，疫情前一个月稳定在50万左右 。
然而，在品牌的核心客户中，30岁以下的年轻群体占比不到20%，大量客户分布在30岁至50岁之间 。他们在网店下单的配合度和参与营销活动的积极性都不高，我们的线上销售也没有出现突出的爆发式增长 。
[/h△「EITIE」网店
Q3 。面对疫情，有哪些破艾贴的方法？
张贵:2月上半月关店率达到70%~80% 。要想找到打破局面的方法，首先要解决三个核心问题:门店关闭、库存积压、发货延迟 。
1 。加大网上招聘业务员的力度，动员员工在朋友圈宣传卖货，让老客户在家就能挑选商品下单 。
2 。组织多项限时活动购买享受超值价格在社区发放秒杀特价等福利，快速回笼资金 。
3 。获得大量订单后，25%的订单由门店自行结算，剩下的75%由总部直接发货，线下发货，不需要现金，减少发货延迟 。
[/h△「EITIE」员工分享的海报
一开始团队也没想到“分发+社区”的效果会这么好 。结果出乎意料，没几天库存积压的问题就减少了 。
现在我们有1800多名销售人员，团队的现金流有了明显的提升 。
02
员工分布+活跃社区
单日破百万的秘诀都在这里
Q4:《艾铁》是如何在推广和发行上快速取得成效的？
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一定数量的发行团队是基础
【疫情经营实录：EITIE如何借分销+社群，完成月销50万到千万的蜕变？】张贵:团队去年招聘了100多名业务员，非常熟悉相关的职能和流程 。经过短短几天的培训，团队上千名员工已经掌握了分享海报、绑定分销关系、推广活动产品等关键操作 。
△销售人员的培训
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“多购+大优惠”是促销订单的利器
①借助全优惠，设置多个梯度全优惠 。如2月21日-23日，满2件1.8折、满3件1.6折、满6件1.2折、满10件1折，并提供免邮费，打造超低价福利 。
②每天推出20多款低价秒杀产品，每天14:00-16:00，19:00-22:00安排上架 。
好处:
①很大的折扣特别能吸引顾客，多梯度的设置会形成不同的客单价区间，覆盖更大范围的潜在顾客进行消费 。
②满减活动限3天，秒杀活动限2~3小时 。给客户足够的时间找朋友下单，是获得更多新客户的重要出发点 。
③配合首页或朋友圈5~7折的新衣促销，有利于产生额外消费，从而增加散客利润 。
△近期大促活动海报页
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用好激励是提高效率的关键
①疫情期间，将分销提成从4%提高到5%和6%，鼓励员工多转发，甚至与客户一对一沟通 。
②坚持每天更新销售业绩榜，对业绩突出的个人或团队发放专项奖励，激发内部良性竞争 。
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