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从线下跑到线上，再从线上回到门店的思路，无疑是品牌最想要的转型 。
我们线下搞硬件和服务，招了大量男性客户，但是线上卖美妆和母婴 。“凯丽城”的改造思路特别特别 。
01
把握车主日常需求
把选择产品的权利交给客户
近年来，无论在城市、乡镇还是农村，买车的家庭急剧增加 。然而，可能随之而来的碰撞、抢劫等风险也摆在了车主们的面前 。
“凯利城”就是为了解决这些问题而创立的 。他们利用全球卫星定位、物联网、大数据、AI等技术开发智能硬件产品 。
品牌自2007年发展至今，线上已积累4000+服务网点 。老客户覆盖全国31个省市，服务的车族包括轿车、汽车、摩托车等类型 。
△左右滑动查看“凯利城”的公司和团队”[h/]
团队的野心并没有停留在把硬件和服务做成线下 。他们推出了一款属于自己的App，让车主在里面享受到了更多的权益，也有了自由的讨论和频繁的互动 。此举使品牌与老客户联系更加紧密，并拥有一定的私域流量基础和线上运营经验 。
△凯里城App里的互动详情
所以今年疫情来临时，“凯里成”很快想到了应对和转型的策略:
①借助现有App积累的老客户，挖掘更多车主的日常需求，开设网店，布局电商业务；
②通过微信私聊、App社区交流、回访调研，把产品选择的决定权交给老客户，只把自己想要的优质产品上架 。
3月初，“凯丽城”通过微信商城正式上线运营，由Zan建立 。
02
在分销市场上销售商品
两个月付费会员破万
要经营好一家网店，了解客户画像是第一步 。凯里成收集调查意见后发现，老客户以男性为主，占比超过80% 。
都说男人消费欲望小，很难回购 。我们做什么呢经过进一步分析，团队发现事情并没有那么麻烦:
①买得起或愿意买车的客户，一般都有相当不错的经济实力和很大的消费潜力；
②客户本身虽然是男性，但很多已经结婚，对生活用品的需求很大；
③而且他们经常为自己的亲人、母亲、孩子等关系密切的家庭成员买单，购买频率其实很高 。
发现这三个最重要的特征后，“凯丽城”立刻毫不犹豫地安排了一系列的放养方案:
①早在疫情初期，提前连接供应链和物流渠道，保证商场推广时货源充足，发货稳定 。
②入驻经销市场成为经销商，大量百货日用品上架，可以保证常客的店铺浏览量和重复购买频率 。
③从经销市场选择一些知名的母婴美妆品牌，比如babycare，更容易获得男性顾客的信任，额外购买的次数也比普通产品多很多 。
事实证明，这些招数非常有效 。店铺前期大部分订单来自百货，附加的母婴、美妆产品提高了客单价 。
△部分分销产品详情
另外，考虑到男性客户对各种营销活动不敏感，参与兴趣不高，团队想出了一个解决方案:招募付费会员，，让他们长期感受到特价，复购也就无从谈起 。
①推出仅需19.9元的年度付费会员，打造超高性价比福利(路径:客户级管理-付费会员模式)额外折扣、优惠券等六大福利 。
②放在网店首页上方显眼位置公开招聘，优先转化日常进店的熟客 。
③在商品详情页和订购页打开入口，提高支付转化率(路径:设置-店铺信息-通用设置-卡/会员设置-打开) 。
△会员招募详情及福利
为了加快招募成员的效率，团队使用了多种针对性的方法，没多久就成功了:
①开启业务员功能，设置大量商品的分销佣金，开启邀请奖励 。鼓励产品的推广，引导新客户了解付费会员的好处
②开通好友体验卡，依托过去700人的交流群进行拆分，扩大社群规模，汇聚付费会员和核心老客户，直接接触活动和推广新产品 。
③从后台拉数据，如客户所在地、交易金额、回购次数等 。，并筛选出优质客户名单，专注一对一精准维护 。
短短两个月后，“凯利城”网店的付费会员已经超过10000人，持续活跃在社区的老顾客也达到了9000+ 。
△社区聊天详情
如果商务朋友想把付费会员的价格定的高一点，又担心转化，也可以:
①设置连续订阅规则:鼓励客户自动续费，购买连续的月/季/年套餐 。可以自由选择最经济的付费方式(路径:客户级管理-付费会员模式) 。
②尝试打造特色体验活动:让普通客户在短时间内低价享受会员超值福利，到期后转为付费会员的可能性大大提高(路径:客户-场景营销-付费会员特色体验) 。
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