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【谈判行为中的真假识别】谈判行为是一项很复杂*人类交际行为，它伴随着谈判者*言语互动、行为互动和心理互动等多方面*、*度*错综交往．谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中*一种，一种既严肃而又充满智趣*游戏行为．参与者在遵守一定*游戏规则中 ， 各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现*谈判结果．*谈判学会*、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个 “ 合作*利己主义 ” *过程．寻求合作*结果双方必须按一个互相均能接受*规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为*每一环节中 ， 去赢得对方*信赖，继以把谈判活动完成下去．但是由于谈判行为*身所具有*利己*、复杂*，加之游戏能允许*手段*，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手 ， 取得胜利，这就使得*来就很复杂*谈判行为变得更加真真假假 ， 真假相参，难以识别．下文仅从*面*虚情假意迷惑而损害自己*利益．
二、声东击西〓示假隐真
谈判是富有竞争**合作．虽然不是对弈，也不是战争，不是你死我活，你输我赢，但是谈判也决不是找朋友，推心置腹．谈判虽然是遵循互利互惠*原则，但双方皆赢*利益结果很难对等．在这种双方赢*游戏中，就允许双方施展谋略，寻获更多利益．这是规则．在谈判对策中声东击西 ， 示假隐真也常是谈判者惯用*技巧．*历史上战国期间 “ 烛之武退秦师 ” *谈判谋略就是一例．战国时，郑国弱?。?*两大国联军围郑．郑文公派烛之武和秦穆公谈判．烛之武见了秦穆公说： “ 我虽为郑国大夫，却是为秦国利益而来． ” 秦穆公听后冷笑，不予相信．接着，烛之武剖析： “ *联合围郑，郑国已知必亡，然郑在晋东，秦在晋西，相距千里 ， 中间隔着晋国，如果郑亡，秦能隔晋管辖郑地吗？郑只会落于晋人之手．*毗邻，国力相当，一旦郑被晋所吞 ， 晋国*力量便超过秦国．晋强则秦弱，为替别国兼并土地而削弱自己，恐非智者所为．如今，晋国增兵略地，称霸诸侯，何尝把秦国放在眼里，一旦郑亡，便会向西犯秦． ” 秦穆公听后连连点头称是，请烛之武坐下交谈．烛之武继续剖析： “ 如果蒙贵王恩惠，郑得以继续存在，以后若秦在东面有事，郑国将作为 ‘ 东道主 " 负责招待过路*秦国使者和军队，并提供行李给养． ” 秦穆公听后非常高兴，遂和烛之武签订盟约．烛之武之所以能瓦解了*联军，是因为他根据秦、晋两国势均力敌，互有威胁，且互有猜忌*局势．在谈判中 ， 烛之武假言郑已知自己要灭亡了，因而将要灭亡*国家对什么都已无所谓，使秦穆公造成错觉，以为烛之武真是 “ 为秦国*利益而来 ” ．然后逐层剖析、陈述*联军对秦*利益影响 ， 表面上处处为秦国着想，隐藏了实则为郑国解燃眉之急．示假隐真*谈判策略重点在假象要*真，自己*真正目*要隐得深而巧妙，不被觉察 ， 否则会弄巧成拙．
*面上，时时、处处、不分有无效用地 “ 死守 ” *．相反，应当灵活地 “ 将计就计 ” 地活用*．适当* “ * ” 就是一种巧用**谈判策略．具体来说， “ * ” 也有抛出真钩 —— 泄漏真实*和巧设陷阱 —— 泄漏假*两种．手段不同 ， 目*一致．中、*上海国际大厦买卖农业机械谈判，中、*双方进行了几次讨价还价后，*方*报价还不能使中方满意，但是中方一时也找不出更有力*说服去打动对方 ， 迫其让步．中方认为此时应该抛出真钩，不要再 “ 死守 ” 自己已与另外两国进行接触*商业秘密，于是便说 ， 我们*主管部门*外汇批价有限，如要增加需再审批，那谈判只能拖延，而其他两国还在等我们*邀请，随手把有关外汇使用批文及其他两国*电传递给对方．*方面对这突如其来*新情况，考虑利益得失和担心谈判破裂，只好吞下这抛来*真钩 ， 满足了中方*要求．当然，这样**是有一定*风险，但如果适时，适地 ， 适量，准确把握火候、分寸，也能起到落子定局*奇效．在谈判中还有一些人利用对手迫切了解自己**心理，“ 将计就计 ” 有意地把一些事先准备好*假*，放在对方容易看到或听到*地方．比如有*谈判高手在谈判休会期间故意忘了带走一两份文件或*包，或者很粗心地在公开场合谈论一些商业机密，掘下一个陷阱，让你往里钻 ， 叫你上当．二次世界大战期间 ， 盟军曾在一次战役中将一份假*放在一位已战死*上尉*包里，然后撤离*，德军在清扫*时意外惊喜地获得这份重要* “ * ” ！后来，德军果然中了圈套，损失惨重．对于假**泄漏要不让对手察觉，过于轻易地被对方获得反会令其怀疑 ， 所以有时不妨故设障碍，又及时放行，*其胃口，诱敌深入．那么如何识别真假*呢？应该头脑冷静，多方证实，不能轻下结论． ?
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