【采购谈判技巧18点】
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在采购谈判中 ， 采购人员应当根据不同*谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况 ， 运用不同*谈判技巧和*，以推进谈判*进程，使之取得**结果 。
在实践中，有以下一些常用*采购谈判技巧：
一、欲擒故纵
在一个由两人组成*谈判小组中，其中一个成员在谈判*初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角 。这样做*好处 ， 在于洽谈开始时，小组某一成员*硬派*则保持沉默，寻找解决问题*办法，然后建议作出让步 。这当然须在不会损害第一个主人*“面子”*原则下 。这样做*不利之处，在于使谈判工作更加复杂化 。因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力*事情 。
这个策略是很难对付* 。相应*反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度*人面前让步 。但是，当持温和态度*人上畅演主角时，若要使对方做出过份*让步是很困难* 。
二、缓兵之计
谈判进行了一段时间以后 ， 可以休息五至十分钟 。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判*进展情况 ， 重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要* 。
一般情况下，休息*建议是会得到对方积极响应* 。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益 。休息是有积极意义* 。它使双方有机会重新计划甚至提出新*构想和方案 ， 可以使双方在新*气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来 。有人担心休息会有消极作用，担心会*刚才*谈判气势，会使良好有效*谈判气氛受到*扰 ， 或者会给对方改变方针*机会 。实际上，这种担心是多余* 。
*演”若未成* ， 第二位谈判者自然也就没戏可唱了 。
四、“转折”为先
“不过……”这个“不过”，是经常被使用*一种说话技巧，它具有诱导对方回答问题*作用 。。在*常用语中，与“不过”同义*，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时*“前导”，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感 。
五、文件*
在谈判时若要使用“文件*” ， 那么，你所携带*各种文件资料，一定要与谈判*身有关 。如果你带了大批与谈判无关*资料前去谈判 ， 想“混”*话，一旦被发现 ， 谈判信用便将破产，而谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了 。
参加任何谈判，都要留意自己所使用**或技巧是否适用于谈判*内容，这是非常重要* 。所使用**或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开 。“文件*”*效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时 。
在对方*阵营中谈判时 ， 除了必要*，以及在谈判中将使用到*文件资料外 ， 最好什么都不要携带 。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外 ， 对信用*提升，也有无形*帮助 。而信用，正是谈判成**关键所在 。
六、期限效果
从统计数字来看，谈判人员可以发现，有很多谈判，尤其较复杂*谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议* 。不过，未设定期限*谈判也为数不少 。
谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然*话，谈判者是不会感觉到什么压力存在*;所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理 。你*谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”*期限来 ， 譬如“我必须在一个小时内赶到机场” 。在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那“最后一刻”*到来便行了 。当距离飞机起飞或开会*时间愈来愈近，对方*紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议 。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求 。
在谈判时 ， 不论提出“截止期限”要求*是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改 。所以，无论如何 ， 你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限*压力 。如果对方提出了不合理*期限，只要你*，期限即可获得延长 。
七、调整议题
有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度*协议 。譬如，你想买进对方所持有*某种颇具影响力*资产，那么，为了使“换档”*技术在谈判中发挥效果，最重要*，就是不让对方察觉到你*意图 。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心*样子 ， 也可以声东击西 。总之 ， 如果被对方察觉到你“购买欲极强”*意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿 。
在非重要*谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题*理由 ， 以取得其谅解，进而毫无异议地接受你*提议 。
八、打破僵局
谈判*内容通常牵连甚广，不只是单纯*一项或两项 。在有些大型*谈判中，最高纪录*议题便多达七十项 。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果 ， 某些项目却始终无法达成协议 。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了 。如果不一并解决*话，那不就太可惜了吗?”这就是一种用来打开谈判僵局*说法 ， 它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大*效用，所以值得作为谈判*利器，广泛地使用 。
