【销售谈判技巧--相持与僵局】
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面对相持
谈判充满了变数，并不是每次都能够顺利进行，每一位谈判者或早或晚都将面对谈判*困境 。分歧*确令双方都非常难堪，但又很难避免其发生 。造成谈判困境*原因有很多种，可能是价格上*分歧、交易条件上*分歧、售后服务方面*分歧等，双方要么沉默相对，要么索*终止谈判 。这是双方都不愿发生*局面 ， 也会给各自企业带来损失，对谈判个人来讲是时间上*浪费 。那么如何能够化解矛盾，摆脱困境呢？
许多经验欠佳*谈判手在困境面前不知所措，认为谈判即将破裂，没有办法扭转局面，完全丧失了继续下去*信心 。其实在实际谈判中真正*僵局少之又少，很多困境都是有办法解决*，但需要一定*方法 。
所谓谈判困境有不同*表现形式，也有相应*解决方法 。我认为大体可以分为两种情况，即相持和僵局 。相持是你和对手至少有一方还在努力谈判 ， 但在同一个问题上始终找不到可以使双方都能接受*解决方案，大家一筹莫展，谈判没有进展下去*迹象 。僵局是指双方已经心灰意冷 ， 各种解决方案均不能解决各自企业*需求 ， 各方代表都认为没有再谈下去*必要了，谈判即将以失败告终 。
面对相持：
当谈判进入相持阶段，看似穷途末路，其实有很多解决分歧*方法 。
☆ 假如你是医疗器械生产企业**代表，某天拜访一家著名*大型医院，当你完成产品介绍后，主治医师紧锁眉头地看完了报价单 ， 随后一字一句地对你说：“你*产品*确非常出*，就是价格太高，在你之前有两家企业已经找过我，产品*能基*相同，但价格比你低10个百分点，如果你要坚持这个价位，我们之间没有合作*可能 。”你*有严格*规定，只能在售价*基*上降低5个百分点 ， 显然你不能满足对方*要求，认为此次谈判谈判即将结束 。有经验*谈判手却不会放弃，因为他们知道这只是一次普通*相持，此时一定会努力地寻找各种解决办法 。
☆ 你捧着几种新产品走进*总部*采购办公室，遗憾*是对方经理甚至没有品尝就把产品推还给你，随后说：“你*产品虽然价格很底 ， 但在我看来没有任何吸引消费者*卖点，目前我店里**同类产品都各具特点，我没有必要再引进新品了，更何况我们衡量产品*方法是单位面积*利润贡献率 ， 我认为你*产品不会有很好**前景，会影响到店里*总体业绩，所以我没办法与你合作 。” 这又是一次普通*相持，我如果是你就不会轻易放弃努力 。
当你面对以上两种状况时，我*第一个建议是：不要走进某一个问题*死胡同 ， 将分歧问题延后讨论，先解决可达成一致*项目，在谈判*尾声通常会出现大幅度*让步 。经验欠佳*谈判手会认为应该首先解决原则*问题，如果在重大问题上没有达成一致*意见，那么解决小问题也毫无意义 。这是一个观念上*错误，事实上只有在大部分问题达成一致意见时，谈判才会简单化，会有助于交易*深入进行 。
回到在前面*例子 。在第一个例子中 ， 虽然分歧出在价格上面，但主治医师已经认可了你*产品，这就是达成交易*机会，你可以先把价格*事情暂放一旁 ， 再次深入地介绍产品*与众不同之处，*他*购买*，比如：在同类型产品中治疗效果最佳、你*具备快捷与完善*售后服务、后期*费用低廉等，我相信总能找到几项卖点 ， 假如你在产品特*方面成**说服了主治医师后，最后在讨论价格上会占据有利地位，对方同样会做出一定幅度*让步 。
第二个例子相对简单，因为对方在最重要*价格方面没有异议 ， 只是担心*后会出现糟糕**情况，我认为你首先应该向对方强调价格上*优势，这是规模效益*前提保证，对于新产品上市，你*必然会有一套上市方案，把综合优势逐条*给她听，你会发现事情并非你想象*那样困难 。
第二个建议：更换谈判代表或小组成员往往会产生奇效 。随着谈判*深入 ， 双方对议题*分歧慢慢地演变成对人*分歧，很多谈判僵局是人为造成*，双方因为不同*思想而产生不可调和地隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双方紧张*关系 。在团队谈判时，为了整体利益某位成员会扮演一些不受欢迎*角*，即前面讲到*“黑脸/白脸策略”，当谈判进入相持状态时，必要时请这位谈判手离席，请放心，他不会因此感到没有面子 。
第*并不愿意自己*上级*介入谈判，他们认为这是一种失职*表现，会影响到*后*职业发展，事实上恰恰相反 ， 这是一种谈判策略，相信你**会很乐意在最后时刻加入谈判 。当高层*出席时，他可以在你不能许诺*事情上拍板决定，并态度强硬地要求对方做出让步（有时候这是事先制定*策略），这时对方往往容易妥协，因为他们很清楚，如果拒不让步此次谈判即将以失败告终 。
如果你作为上级*出席谈判时 ， 对方并不会信任你，你必须给他们一种中立*感觉 ， 让他们认为你参与谈判*目*是解决问题而不是争取利益 ， 最有效*办法是在介入*初期做出一些让步，表明你*诚意 。
当局者迷，旁观者清 。谈判双方*思想可能陷入具体问题之中，很难客观、长远地看待问题 。此时中立调解人*进入可以公正地听取各方*利益，因为不会偏袒某一方，谈判代表会知无不言，也许还会阐述更多*担心和困难，有助于彼此*深入了解 。当熟知双方*真实需求和利益后 ， 中立调解人可以从容地对双方进行说服工作，在没有个人利益*情况下 ， 任何调解语言都具有很强*说服力 。
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