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当*进入WTO*那一刻起，意味着将有更多*跨国*来到我们身边，竞争会愈发地激烈，消费者选择*空间也会越来越大，在每一个细分行业中都会有众多*企业用尽浑身解数争夺更大*市场份额 。在如此大环境之下，市场供需关系发生了转变，谈判*天平出现了倾斜 。从宏观角度观察，生产商谈判*力量呈下降*趋势 ， 在未来*数年中将不会改变 。一个敏感*问题：“既然大环境如此，生产商是不是该放弃谈判？”答案当然是否定*，谈判力量降低*主要原因是卖方在个案中没有建立起自身*优势，也就是说在与买方谈判前就确定了自己处在劣势，给自己设定了一个错误*定位，这样*心态怎么能取得谈判*成*？
生产企业**人员通常会以什么样*心态与大*谈判？恐怕是如履薄冰、谨小慎微*人士居多 。他们承受着市场、竞争对手以及买方谈判力量**现怎么能取得谈判*优势？
买方一定掌握谈判*优势？卖方绝对处于谈判*劣势？没有*事！
也许买方**指名订购你*产品，他们会急切地要与你达成交易，否则*们就会投诉和抱怨，无论他们在谈判时如何掩饰其焦急*心情、如何镇定自若，但在他们心理依然会认定你更有优势 。又例如买方*长期*商产品出现了问题，不能如期交货，而你是最佳*选择对象，他们在谈判时会认为你更有优势 。在谈判时如果你有足够*细心，就会发现买方有很多急切*需求，卖方合理*利用这种需求，自然就会建立谈判优势 。
有些人在谈判中刚毅果断、不苟言笑；有些人更愿意谦恭节制、平心静气 。无论哪种谈判风格，都是外在*表现形式，无法影响买家*立场 。取得谈判*优势不在于你*言谈举止，关键是你能否改变双方心理优势*对比 。
谈判双方*确存在着客观*差距 。在一条产业链中，生产企业一定会在很多方面受制，比如彩电企业*产品价格受显像管企业*影响，当年*长虹囤积彩管其目*就是要建立客观*比较竞争优势；影碟机企业被几家掌握核心技术*芯片*制约，每台机器将被索取一定*专利费 。这些现实条件是无法改变*，你唯一能够改变*是双方*心理！在很多时候，谈判者心理*感觉或印象要比客观现实更具影响力和说服力 。
【销售谈判技巧－－建立谈判优势】如果谈判仅仅停留在客观条件*层面上 ， 那就不再需要研究什么技巧了 。谈判*优势存在于每个人*心智中，你认为你有优势 ， 能够改变对方*立场，那么你就能成交一笔出**交易 ， 无论你是买方还是卖方 。
在谈判前期双方都会讲一些看似无关大局*话，我们称之为“暖场”，只是简单*寒暄吗？经验丰富*谈判者知道，这是在建立自己*优势，影响对方*心智 。比如当你想要购买某一款笔记*电脑，店主会向你热情介绍这款电脑*能是如何之好、配置如何之高 ， 绝对是中关村一条街中*价比最高*一款，果真是这样吗？如果你相信，店主就会提高他*谈判优势 。反之，如果你决定购买这款电脑，请不要流露出购买意愿，多讲一些不满意*细节或者与其它型**差距 ， 那么你很有可能以较低*价格成交 。
谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假，**掌握也各有不同，买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势 。最常使用并且效果最佳*方法就是拿竞争对手来压你 ， 他们会在事前对竞争者前进行充分*调查，谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真 ， 这一招确实屡试不*，缺乏经验*谈判者会立刻手足无措，顷刻间失去了所有*优势 。通常在这种场景中 ， 心理素质决定着谈判*优势 。首先我们要明确一点，买家需要与你做交易，否则他们可以直接同竞争者合作，何必再浪费时间和精力与你讨价还价 。既然各有所需，就不要被竞争者*报价所迷惑，坚定你*谈判立?。灰嵋鬃龀鋈貌?。
在过去大大小小*谈判中，为取得谈判优势，我始终遵循两个原则：
1、无论多么简单*交易 ， 我都充满了耐心，即使是一个很小*环节，如果不能达到期望*目标 ， 我是不会就此罢手*，我从不顾及*或竞争者*压力；
2、即使是比较重要*谈判，我也丝毫不畏惧交易*破裂 ， 始终坚持我*谈判立场，给对方施加压力 。
总之，只有保持良好*心态，才会赢得谈判*优势 。
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