例如：小刘向客户提出的第一个问题：（探究性的问题）
小刘：“您好张经理！你平时是怎么选择白酒产品进咱们店销售的？”或者“您好张经理！你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢？”
张经理：我选择白酒产品首先考虑的是产品的质量 ， 另外是产品的利润空间、售后服务、包装和瓶型 。
因为小刘已经赢得了客户的信任 ， 对于这样的问题 ， 客户一般不会拒绝回答 。 这样小刘就可以通过客户的回答来继续调整思路而提出下一个问题 。 例如：小刘向客户提出的第二个问题：（探究性的问题）
小刘：张经理 ， 你所说的质量是指？
小刘：张经理 ， 你所说的利润空间是指？
小刘：张经理 ， 你所说的售后服务是指？
张经理：我所说的产品质量要达到国标标准 。 另外 ， 口感和度数要符合我们当地消费者的消费习惯 。
张经理：我所说的利润空间是指 ， 我们的利润不能低于40% 。
张经理：我所说售后服务的标准是 ， 销售人员每周至少拜访一次并且及时调换产品 。
通过客户对第二个问题的回答 ， 小刘就可以提出第三个问题：“是什么让你觉得这一点很重要？或者为什么你觉得这一点很重要” 。 这一类问题能够引出客户真正的需求 。 客户认为哪一点最重要？原因又是什么？这些答案将是促进销售成功的关键 。 例如：小刘向客户提出的第三个问题（探究性问题）
【正反案例情景再现 如何挖掘客户的需求？】小刘：张经理 ， 是什么原因让你觉得产品质量如此重要呢？
张经理：上次我进了一款产品 ， 包材确实很漂亮 ， 但是消费者喝了以后反映上头 ， 还有消费者说我们销售的是假酒 ， 现场就要求赔偿.……
小刘：张经理 ， 是什么让你觉得利润空间如此重要呢？
张经理：我们公司每个月都有绩效考核 ， 我们销售产品所获得利润是和我们奖金挂钩的. 。
小刘：张经理 ， 是什么让你觉得售后服务如此重要呢？
张经理：由于我们饭店仓库比较小 ， 很多供货商售后服务不及时 ， 结果造成畅销品断货 ， 滞销品积压占满库房 ， 使得其它产品无法入库……
这时 ， 小刘紧跟着就提出了第四个问题 ， “如果我们的产品能满足的你需求 ， 您会不会选择我们的产品呢？”需要注意的是 ， 在这里最合理的价格并不一定是最低的价格 。 对于这样的问题 ， 客户的回答给了小刘一个清晰的答案 。 这是一个包含前三个问题所有信息的反馈问题 ， 是典型的“如果我们怎么样 ， 您会怎么样”的问题 。 这个问题会引出客户的承诺 ， 实际上这时就会一目了然了 。 如：小刘向客户提出的第四个问题：（暗示性问题）
小刘：如果我们的产品能满足您的质量要求（我们的产品是国家级白酒评委XX研发的） ， 而且我们给您合理的利润空间 ， 并且保证每周至拜访一次 ， 为您做好售后服务 。 您会选择销售我们的产品吗？
张经理：自从上次那个产品出现质量问题后 ， 以后所有进我们店销售的产品 ， 都要经过我们公司的李经理和王经理品鉴以后 ， 才能确定是否销售该产品 。
这个时候 ， 小刘把最后一个问题摆出来 ， 这个问题旨在敲定具体的品鉴日期、数量等 ， 为客户提供一个实实在在的证明 。 如：小刘向客户提出的第五个问题（解决性问题）
小刘：您好张经理！您看是明天晚上还是后天晚上 ， 您邀请李经理和王经理就在咱们饭店品鉴一下我们的产品 ， 我们来招待 ， 每人赠送一箱品鉴酒 。
张经理：我们明天晚上有一个中层会议 ， 后天晚上安排品鉴你们的产品吧 。
小刘：谢谢你张经理！我们后天晚上见 。
“提问＋倾听”需把握的原则
通过以上案例分析 ， 使我们了解到 ， 销售人员要想发掘客户的需求必须要通过“提问＋倾听” 。 因为客户只会关心他们的需求 ， 而确定他们需求的唯一方式就是“提问＋倾听” ， 而且必须做到有效提问 。
要想做到有效地提问 ， 销售人员必须要遵循以下原则：
1确定自己的关键目标 。 如：为了推进销售；为你的客户制定最佳方案； 为了挤压竞品；为了拓展新客户 。
2面对客户 ， 随机应变 。 如：谈话内容在销售的知识体系中；客户需求是最重要的 ， 其次才是产品知识和公司知识； 全面、主动地了解客户 ， 与客户进行愉快地沟通 。
3多问“什么” ， 少问“是不是” 。 如：是什么引起这个问题？为达成目标 ， 我们应该采取哪些措施？遇到了哪些障碍？我们期望的最终结果是怎样的？
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