销售就是介绍商品所提供的利益 ， 以满足客户特定需求的过程 。 商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务 ， 满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足 ， 或者客户特定的问题被解决 。 因此 ， 对于酒类销售人员来说 ， 在取得客户的信任后 ， 要通过“提问”＋“倾听”搜寻到客户的需求所在 。
酒类销售人员只有把问题找准了 ， 才能“对症下药” ， 真正地帮客户解决既有问题 。 所以说 ， 提问对于销售人员开拓新客户、促成新销售的成功与否很关键 ， 如果销售人员不能通过有效地提问探查出客户的真正需求 ， 销售人员就很难完成销售 。 在现实中 ， 很多销售人员在这一环节做得相对薄弱 ， 尤其是经销商旗下的销售人员没有站在客户的角度去思考问题 ， 他们只是想把产品尽快地销售出去 ， 因此 ， 从沟通的一开始到结束都是喋喋不休地谈自己的产品 ， 最终导致销售失败 。
正反案例情景再现
【案例一】
小王是江西上虞某白酒经销商麾下的销售人员 ， 小王在赢得某B类酒店采购部张经理的信任后 ， 为了把酒品尽快地销售给张经理 ， 小王就开始向张经理介绍自己的产品 ， 他们的对话如下：
小王：您好 ， 张经理！我们这个产品的包材和瓶型是国内一家知名的设计公司设计的 ， 你看一下这款产品的包材非常漂亮 ， 消费者一定会喜欢的 。
张经理：这款产品的包材是很漂亮 。
小王：这款产品的酒水是国家级白酒评委XX研发的 。
张经理：酒水确实不错 。
小王：销售我们这款产品 ， 可以挣到40%的利润 ， 另外 ， 我们还有10%的促销支持 。
张经理：听起来 ， 销售你们的产品应该能赚不少钱 。
小王：如果您需要 ， 可以先进一批货销售一下试试 ， 这么好的产品加上这么大的利润空间 ， 你销售我们的产品一定能赚嗨 。
张经理：实在对不起 ， 我们目前没有考虑新产品进店销售 ， 等过段时间 ， 我再通知你 。
小王不明白客户为什么会拒绝自己 ， 或者说客户为什么拒绝这么好的产品 。
小刘和小王是同事 ， 在面对同样的客户 ， 我们看一下小刘在赢得客户的信任后是如何和客户沟通的 。
【案例二】
小刘：您好 ， 张经理！你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢？
张经理：我们选择白酒产品 ， 首先考虑的是产品的质量 ， 另外是产品的利润空间、售后服务、包装和瓶型 。
小刘：张经理 ， 你所说的产品质量是指？
张经理：我所说的产品质量要达到国标标准 。 另外 ， 口感和度数要符合我们当地消费者的消费习惯 。
小刘：张经理 ， 是什么原因让你觉得产品质量如此重要呢？
张经理：上次我进了一款产品 ， 包材确实很漂亮 ， 但是消费者喝了以后反应上头 ， 还有的消费者说我们销售的是假酒 ， 现场就要求赔偿……
小刘：如果我们的产品能满足您的质量要求 ， 而且我们给您合理的利润空间 ， 并且保证每周至拜访一次 ， 为您做好售后服务 。 您会选择销售我们的产品吗？
张经理：自从上次那款产品出现质量问题后 ， 以后所有进我们店销售的产品 ， 都要经过我们公司的李经理和王经理品鉴以后 ， 才能确定是否销售该产品 。
小刘：您看是明天晚上还是后天晚上 ， 您邀请李经理和王经理 ， 就在咱们饭店品鉴一下我们的产品 ， 由我们来招待 ， 顺便每个人赠送一箱品鉴酒.……
张经理：我们明天晚上有一个中层会议 ， 后天晚上安排品鉴你们的产品吧 。
小刘：谢谢您张经理！我们后天晚上见 。
通过王经理和李经理的品鉴后 ， 最终使得产品成功进店 。
解析成功案例背后诱因
通过以上小王和小刘的案例对比 ， 显而易见的是 ， 小刘比小王做得好 。 因为小王只是想把产品尽快地销售出去 ， 因此从一开始到结束都一直在与客户单纯陈述自己产品的特征 ， 结果无法打动客户而导致销售失败 。 而小刘则是通过向客户有效的提问 ， 提问的关键是问到了客户关心的问题 ， 然后根据客户的回答来了解客户的需求 ， 从而围绕着客户的需求来陈述自己产品的特征和提供解决方案 ， 最终导致销售成功 。
【小刘的案例分析】
在和客户沟通的过程中 ， 对客户提出第一个问题很重要 ， 这关系到我们和客户的沟通是否能继续下去 ， 所以第一个问题上我们就要能够直接涉及主题 。 而不是那些客套的没有意义的问题 。
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