文章插图
【谈判中处理反对意见的技巧】处理反对意见*技巧一般有以下几点：
第一 ， 当对方提出反对意见时，要辨析他提出反对意见属于哪一种形式．如果是从偏见或成见出发，就不要急于去驳斥，要尽量寻找其偏见形成*根源．然后，以此为突破口，证明他*见解不符合客观实际．如果对方只是一般*地反对你*提议，或者是找借口 ， 那么，你不必过于认真，只要恰人分地解释说明就可以了．
区别对于反对意见最简单*办法就是提问． “ 你庋 ? 驳母 ? 菔鞘裁茨 ?”“ 为什么会这样想呢 ?” 对方提出反对意见理由越不充分，他就会觉得你*问题越难以回答．你从他*讲话里了解*情况越多，你越可能发现他提出意见*真正目* ， 并及早对症下药，予以消除．
第二，回答对方反对意见*时机也很重要．这不仅会有利于避免矛盾冲突，还会增加说服效果．当你观察到对方在仔细审议某一项条款，可能提出某种意见时，可以抢先把问题指出来．这样 ， 你可能争取主动，先发制人，避免由于纠正对方看法时可能发生*争论，并引导对方按你*想法、思路去理解问题．有时对方提出*问题有一定难度，或是当场回答不合适 ， 你可以把问题岔开，当你准备好了，或是感到时机成熟时 ， 再予回答．此外，还有些意见地随着业务洽谈*进展逐渐消失，你可以不必回答．
第三 ， 回答对方*反对意见 ， 冷静、清醒*头脑、谨慎平和*态度 ， 是十分必要*．如果你带着愤懑*口吻回答对方*问题，对方会认为你讨厌他*意见，对他有看法．这样，要想说服也就更困难了，甚至还会遇到对方强烈*反对．所以，态度平和、友好 ， 措词得当是十分必要*．
第四，回答对方*问题，要简明扼要，不要离题太远．如果你回答*长篇大论，罗哩罗嗦，很可能会引起对方*反感 ， 也使对方有进一步反驳*口实．一般地讲 ， 你只要回答对方提出疑问题*疑点就可以了 ， 必要时，再加以适当*解释和说明．例如，对方问 “ 你们*交货时间难道不能提前一点吗 ?” 你可以说： “ 前面我们在讨论产品*规格、质量时已经讲了产品*生产周期问题 ， 这里我闪是根据这一点来推算*交货期限 ， 恐怕不能提前了． ” 这就避免重复双方已经明确了*内容．
第五，间接地反驳对方*意见是一种较好*处理方法．有时直接了当地驳斥对方，容易伤害对方 ， 使他丢面子，所以间接地反驳、提示、暗示都比较好．在任何情况下，避免正面冲突，采取迂回前进*办法都是可取*．
推荐阅读
- 谈判行为中的真假识别
- 谈判气氛的控制技巧
- 商务谈判三步曲
- 商务谈判基本功五种
- 谈判中答复的技巧
- 三维谈判法
- 销售谈判中的绝妙技巧
- 一个经典故事与商务谈判
- 培养适应国际谈判的能力修养
- 邰勇夫《中国最伟大的推销员》读后感800字